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1.買(mǎi)家一般都不喜歡成為你新商品的第一個(gè)試驗(yàn)品.所以有新商品貝架時(shí),自己要對(duì)這個(gè)商品有深刻的了解,并且盡快賣(mài)出第一個(gè).
2.因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物就靠圖和文字,所以圖片盡量實(shí)物拍攝并且真實(shí).文字描述詳細(xì),不夸大.
3.中國(guó)人做什么都喜歡跟風(fēng),買(mǎi)家也一樣,越是賣(mài)得好的寶貝關(guān)注的人就越多,同樣的東西,同樣的價(jià)格.賣(mài)得好的商品,天天都有人買(mǎi),但是沒(méi)有開(kāi)好頭的商品卻掛著一兩年都沒(méi)有人看.
4.買(mǎi)家都喜歡盲從.越是皇冠級(jí)的賣(mài)家的店生意越是好做.同樣的東西
同樣的描述,買(mǎi)家要是去皇冠級(jí)店里買(mǎi),會(huì)一句話都不問(wèn)直接拍了等收貨.而一個(gè)只有一兩心的賣(mài)家,買(mǎi)家會(huì)詳細(xì)又詳細(xì)地盤(pán)問(wèn)再盤(pán)問(wèn)猶豫再猶豫.所以要想方設(shè)法讓買(mǎi)家完全相信你!!!
5.買(mǎi)家都喜歡淘便宜.所以店里面一定要有價(jià)格很低的商品.
6.買(mǎi)家最最關(guān)注的還是商品本身,所以再怎么樣,商品質(zhì)量一定要過(guò)得硬.
第一種：理智型買(mǎi)家
特點(diǎn)：原則性強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)速度快、確認(rèn)付款快
這類買(mǎi)家一般受教育程度比較高，買(mǎi)東西有原則、有規(guī)律。他們通常是在生活中很負(fù)責(zé)任的人，所以自己買(mǎi)東西前也比較理智，大多數(shù)會(huì)認(rèn)真研究要買(mǎi)的東西，逐一對(duì)比哪一種最適合自己，然后才選擇購(gòu)買(mǎi)。他們一般最關(guān)心產(chǎn)品本身的優(yōu)缺點(diǎn)自己是否需要。他們通常會(huì)本著對(duì)賣(mài)家負(fù)責(zé)的態(tài)度及時(shí)確認(rèn)付款，會(huì)給好評(píng)，而且會(huì)在好評(píng)里簡(jiǎn)短描述，我相信他們是大多數(shù)朋友最喜歡的買(mǎi)家。
見(jiàn)招拆招：要打動(dòng)買(mǎi)家的心，一定要給予買(mǎi)家想要的東西!
第二種：貪婪型買(mǎi)家
特點(diǎn)：講價(jià)狠、挑剔、稍不滿意就以差評(píng)要挾賣(mài)家賠償
我們先來(lái)看一下淘寶社區(qū)上的真實(shí)案例。
買(mǎi)家：你的衣服質(zhì)量怎么樣啊?
賣(mài)家：衣服都是我親自進(jìn)的，質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題。
買(mǎi)家：為什么人家賣(mài)20多，你的賣(mài)40多?
賣(mài)家：進(jìn)貨渠道不同、質(zhì)量不同，價(jià)格自然不同。
買(mǎi)家：那你家衣服質(zhì)量有人家的好嗎?
賣(mài)家：這個(gè)我不知道!人家衣服我又沒(méi)看過(guò)，我只能說(shuō)我家的衣服我認(rèn)為質(zhì)量是不錯(cuò)的。
買(mǎi)家：是嗎?那你便宜點(diǎn)吧。
(中間經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的討價(jià)還價(jià)過(guò)程，買(mǎi)家擅自拍下兩件商品，賣(mài)家為了賺信用，咬牙賣(mài)給她了。)
買(mǎi)家：你保證質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題吧?別人家的可都比你的便宜，你的貴我還買(mǎi)你的，你的質(zhì)量可得有保證!
(中間經(jīng)過(guò)保證質(zhì)量的漫長(zhǎng)過(guò)程。)
買(mǎi)家：我家快遞一般都不到，你發(fā)圓通吧，我自己就用圓通(她也是個(gè)賣(mài)家)。
(第二天發(fā)貨，后因圓通的問(wèn)題，貨被退回來(lái)了，買(mǎi)家又抱怨賣(mài)家使用的快遞不好，要求用其他快遞重新送達(dá)，剛剛重新發(fā)出后......)
買(mǎi)家：那兩件衣服我不想要了!這么多天還沒(méi)到，感覺(jué)不好!你給我退款吧!
后面更加夸張，賣(mài)家退款后買(mǎi)家簽收了衣服，然后跟賣(mài)家繼續(xù)對(duì)衣服本身講價(jià)，講價(jià)后過(guò)了N天才重新匯款。
隨著淘寶不斷的發(fā)展壯大，這樣的顧客已經(jīng)不是個(gè)例。有朋友說(shuō)，看一個(gè)人的人品可以看在淘寶里他給別人的評(píng)價(jià);古人說(shuō)得好：“文如其心。”其實(shí)買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的語(yǔ)言和行為都能夠表明他的性格或人品，淘寶網(wǎng)的文化是強(qiáng)調(diào)客戶至上、維護(hù)良好的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境，在這樣的前提下，賣(mài)家也需要擦亮雙眼來(lái)保護(hù)自己。如案例所體現(xiàn)的那樣，想賺貪婪型買(mǎi)家的錢(qián)不容易，因?yàn)槭紫人麄冇肋h(yuǎn)抱著不相信你的初衷，購(gòu)買(mǎi)時(shí)最關(guān)注的是價(jià)格，其次才是質(zhì)量;而到評(píng)價(jià)時(shí)往往以各種理由挑剔，或者以差評(píng)、中評(píng)相威脅來(lái)獲取賠償。
見(jiàn)招拆招：對(duì)于這樣的客戶一定要先小人后君子，不見(jiàn)兔子絕對(duì)不可以撒鷹!
第三種：沖動(dòng)型買(mǎi)家
特點(diǎn)：不看療效看廣告!
有一次和一群朋友閑聊的過(guò)程中，我問(wèn)我朋友，你們?nèi)绻谔詫氶_(kāi)店，打算把商品賣(mài)給男人還是女人呢?大家異口同聲的說(shuō)：“女人!”
現(xiàn)在淘寶上60%多的買(mǎi)家都是女性，女人的錢(qián)好賺，因?yàn)榕嘶ㄥX(qián)太感性。女人自己也說(shuō)，對(duì)，花錢(qián)可以帶來(lái)快感。其實(shí)男人也一樣。有這么一種買(mǎi)家，他們購(gòu)物時(shí)完全被沖動(dòng)戰(zhàn)勝理智，經(jīng)常買(mǎi)一些用不著的東西，廣告及旁人的意見(jiàn)會(huì)影響他們的買(mǎi)賣(mài)決定。這種買(mǎi)家買(mǎi)東西時(shí)完全憑借著一種無(wú)計(jì)劃的、瞬間產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)渴望，一直觀感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、新服務(wù)項(xiàng)目對(duì)他們吸引力較大，90后買(mǎi)家在這類買(mǎi)家里占據(jù)很多份額。由于這樣的顧客一般對(duì)接觸到的第一件合適的商品就像買(mǎi)下，而不愿做反復(fù)比較選擇，因而很快做出購(gòu)買(mǎi)決定。
第四種：輿論型買(mǎi)家
特點(diǎn)：別人怎么想的?
這類買(mǎi)家有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)：愿意猜度別人的想法。他們不僅關(guān)系商品本身，還關(guān)心有多少別的買(mǎi)家買(mǎi)了這個(gè)商品，關(guān)心別人對(duì)這個(gè)商品是怎么看的。淘寶現(xiàn)在在搜索時(shí)推出了“人氣商品”、“聚寶盆”等，讓每個(gè)人都能看見(jiàn)別人公開(kāi)的收藏夾。這些都是能夠氣和輿論型買(mǎi)家心理的地方，這類買(mǎi)家非常在意周?chē)藢?duì)商品的評(píng)價(jià)，所以他們的購(gòu)買(mǎi)行為常受他人意見(jiàn)的左右。比如在淘寶，以前帶有“瑞麗”字樣的衣服非常好賣(mài);淘寶還提供了一個(gè)功能，可以看到別的買(mǎi)家在看某件商品的同時(shí)還看過(guò)什么商品，這些都是根據(jù)買(mǎi)家“從眾”心理而研發(fā)的哦!
見(jiàn)招拆招：大家好才是真的好!
第五種：VIP型買(mǎi)家
特點(diǎn)：花一分錢(qián)我也是上帝!
淘寶上有一些妄自尊大的買(mǎi)家。這樣的買(mǎi)家通常非常自信，認(rèn)為自己最重要，自己的看法全部正確，往往給人一種目中無(wú)人的感覺(jué)。在他們自己的世界里，他們是世界的統(tǒng)治者，因此買(mǎi)東西時(shí)一旦感覺(jué)到賣(mài)家輕視他，他們的抵觸心理就很強(qiáng)烈。
見(jiàn)招拆招：我的地盤(pán)您做主!
第六種：謹(jǐn)小慎微型買(mǎi)家
特點(diǎn)：凡事必想：“可靠嗎?”
隨著整個(gè)電子商務(wù)環(huán)境中的交易可信度、物流配送和支付等方面的不斷完善，越來(lái)越多的人加入到網(wǎng)購(gòu)中來(lái)，但是同線下交易相比，網(wǎng)絡(luò)交易還有很大的發(fā)展空間。淘寶每天都有很多新買(mǎi)家加入這個(gè)到行列中，這類顧客疑慮重重。另外，還有些顧客生來(lái)行動(dòng)謹(jǐn)慎，挑選商品時(shí)動(dòng)作緩慢，左右比較拿不定主意，還可能因猶豫而中斷購(gòu)買(mǎi)，甚至購(gòu)買(mǎi)后還疑心受騙上當(dāng)。對(duì)這樣的顧客，我們應(yīng)該怎么辦呢?
見(jiàn)招拆招：我是你最誠(chéng)實(shí)而熱情的朋友!
第七種：習(xí)慣型買(mǎi)家
特點(diǎn)：昨天、今天、明天，天天都不問(wèn)就買(mǎi)
說(shuō)天天購(gòu)買(mǎi)是有些夸張，但是淘寶有些商品確實(shí)有獨(dú)特性，會(huì)讓買(mǎi)家形成思維定勢(shì)不斷地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)，什么是習(xí)慣型呢?比如購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)卡、充值卡等。有些網(wǎng)絡(luò)游戲的玩家在淘寶買(mǎi)點(diǎn)卡的時(shí)候是習(xí)慣性的，他們?cè)诘谝淮芜x擇后，往往出于方便，憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)，這種購(gòu)買(mǎi)不容易受他人影響，而且一般很少和賣(mài)家溝通，交易的過(guò)程也十分迅速。尤其是淘寶網(wǎng)對(duì)點(diǎn)卡類支持自動(dòng)發(fā)貨功能，習(xí)慣型的買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不需要等待，就更容易增加購(gòu)買(mǎi)的粘性。
見(jiàn)招拆招：店鋪風(fēng)格類型102年不變!
第八種：感情型買(mǎi)家
特點(diǎn)：他們是你最忠誠(chéng)的客戶
什么是感情型買(mǎi)家?是因?yàn)檫@類買(mǎi)家對(duì)個(gè)人感情看得極重。從購(gòu)買(mǎi)心理的角度分析，這類買(mǎi)家同賣(mài)家之間的交往以親情、熱情和共同喜愛(ài)為特征。
見(jiàn)招拆招：每個(gè)買(mǎi)家都認(rèn)為他是我最好的朋友!
