一直以來(lái)，很多光伏企業(yè)的唯一根基就是海外訂單，歐美經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大好的時(shí)候，這些企業(yè)一句“我們的組件遠(yuǎn)銷歐美日韓等幾十個(gè)海外市場(chǎng)”流露出說(shuō)不盡的驕傲。而這種單一型的企業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)在后歐債危機(jī)的影響與威脅下，已經(jīng)日益顯露出其弊端，越來(lái)越多的上游光伏企業(yè)賠本經(jīng)營(yíng)甚至倒閉�！案F則變，變則通”，在應(yīng)對(duì)光伏寒冬里，企業(yè)各顯神通，而出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成了很多光伏企業(yè)的不二選擇。

光伏企業(yè)兩條腿走路更穩(wěn)

歐債危機(jī)發(fā)生前，大多數(shù)光伏企業(yè)并不愿意做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，組件及電站EPC出口無(wú)論在結(jié)算、營(yíng)銷方面都要省心得多。歐債危機(jī)及歐美“雙反”逼迫光伏企業(yè)把目光瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)，轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這一避風(fēng)港，期望能為他們抵御風(fēng)暴，尋找發(fā)展新機(jī)會(huì)。

據(jù)了解，截至5月份，我國(guó)組件出口已經(jīng)是連續(xù)第12個(gè)月負(fù)增長(zhǎng)，鼓勵(lì)光伏企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為了國(guó)家相關(guān)部委今年工作的重中之重。SNEC第七屆國(guó)際太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)及光伏工程(上海)展覽會(huì)暨論壇告訴參展企業(yè)一個(gè)重要信息：國(guó)際市場(chǎng)需求萎縮對(duì)中國(guó)光伏產(chǎn)品出口沖擊仍在加劇，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)組件產(chǎn)品有著很大的需求，光伏出口企業(yè)必須要借助合作平臺(tái)，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，改變單純依靠出口的增長(zhǎng)模式。

浙江環(huán)球光伏科技有限公司游黎威總經(jīng)理在接受北極星太陽(yáng)能光伏網(wǎng)記者采訪時(shí)表示，光伏企業(yè)要“兩條腿走路”，要學(xué)會(huì)運(yùn)用國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)。針對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)能夠滿足內(nèi)地市場(chǎng)需求的組件及電站系統(tǒng)，將國(guó)內(nèi)潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求。目前，環(huán)球光伏已率先出擊，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)拿下一些優(yōu)秀的屋頂資源，資源量大約可以建100MW電站項(xiàng)目。單就EPC，環(huán)球光伏就有45MW電站項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)，其中“金太陽(yáng)”項(xiàng)目已部分完成。

據(jù)北極星太陽(yáng)能光伏網(wǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，像環(huán)球光伏這樣開(kāi)始轉(zhuǎn)身國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的有很多企業(yè)。在2012年上半年，約有近五成的出口光伏企業(yè)開(kāi)始走內(nèi)銷路線。

“事實(shí)上，從事組件出口的企業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)設(shè)備，還是技術(shù)水平，都要比一般企業(yè)強(qiáng)。它們能生產(chǎn)出符合歐美市場(chǎng)嚴(yán)格準(zhǔn)入要求的產(chǎn)品，那么也能生產(chǎn)出受中國(guó)電站業(yè)主歡迎的產(chǎn)品。從以前的單一外向型，轉(zhuǎn)向充分利用好國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，將是后歐債危機(jī)影響下中國(guó)光伏制造企業(yè)的主要出路�！庇慰傉f(shuō)。

據(jù)記者了解，其實(shí)環(huán)球光伏在拓展內(nèi)銷渠道的同時(shí)，已經(jīng)在大力發(fā)展新興市場(chǎng)。據(jù)游總介紹，日本的土地相當(dāng)便宜，每畝才12.8萬(wàn)元人民幣，新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)充裕。日本市場(chǎng)對(duì)光伏產(chǎn)品質(zhì)量要求非常高，電站業(yè)主都有較為豐富經(jīng)驗(yàn)，所以準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)在國(guó)際上屬于非�？量痰�。日本電站業(yè)主非常清楚什么樣的價(jià)格能買到什么樣的產(chǎn)品。這樣嚴(yán)苛的市場(chǎng)環(huán)境下，環(huán)球光伏的策略是使用日本品牌進(jìn)行國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷售。目前日本市場(chǎng)占到環(huán)球光伏整體市場(chǎng)份額的10%左右。游總還表示，對(duì)于秘魯和非洲的一些市場(chǎng)，像剛果市場(chǎng)，環(huán)球光伏已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注及進(jìn)入。

不平坦的光伏內(nèi)銷之路

與外貿(mào)生產(chǎn)具有投入少、時(shí)間短、獲利快的特點(diǎn)相比，光伏企業(yè)做內(nèi)銷運(yùn)作品牌則意味著投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和見(jiàn)效慢。同時(shí)，隨著光伏產(chǎn)品，尤其是組件產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多組件企業(yè)的老板在轉(zhuǎn)向內(nèi)銷時(shí)往往無(wú)所適從。組件企業(yè)要成功轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)并不是一件容易的事�？梢哉f(shuō)，內(nèi)銷市場(chǎng)也是一個(gè)風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的海灣。

在游總看來(lái)，大規(guī)模的組件及系統(tǒng)集成出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷短期內(nèi)還難以完成。企業(yè)普遍反映和國(guó)內(nèi)電站EPC商及業(yè)主合作存在賬期長(zhǎng)、收款難的問(wèn)題;傳統(tǒng)組件出口企業(yè)相對(duì)規(guī)模偏小，無(wú)過(guò)多精力創(chuàng)建自己的品牌，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與國(guó)內(nèi)需求還有距離;國(guó)內(nèi)電站業(yè)主往往為了保證信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量又偏好有品牌的產(chǎn)品。

同時(shí)，擅長(zhǎng)制造環(huán)節(jié)的光伏出口企業(yè)，由于不需要開(kāi)拓市場(chǎng)，往往沒(méi)有建立銷售渠道的經(jīng)驗(yàn)，這也是當(dāng)前光伏企業(yè)開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)面臨的最大問(wèn)題。尤其在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，如何通過(guò)各種復(fù)雜的渠道將產(chǎn)品提供給電站業(yè)主，讓不少光伏企業(yè)的內(nèi)銷之路變得不確定起來(lái)。

對(duì)大量的中小型光伏企業(yè)來(lái)說(shuō)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷還有一個(gè)最直接也最難過(guò)的門檻：專業(yè)人才。在游總看來(lái)，專業(yè)電站項(xiàng)目經(jīng)理這樣的人力力資源在國(guó)內(nèi)非常緊缺。這種有經(jīng)驗(yàn)的人才一般薪水非常高。即使是要培養(yǎng)這樣一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，也需要花3-5年時(shí)間。

同時(shí)除卻人的因素以外，自然環(huán)境和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也疊加了光伏企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力。在國(guó)內(nèi)地形相對(duì)復(fù)雜，做屋頂項(xiàng)目考慮狀態(tài)多;做山地電站，安全因素與光照設(shè)計(jì)要合理等。所以設(shè)計(jì)與施工是國(guó)內(nèi)電站建設(shè)的一個(gè)難點(diǎn)。第二是國(guó)內(nèi)企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常突出，對(duì)整體質(zhì)量把控分析缺少專業(yè)公司，已經(jīng)出現(xiàn)了“專業(yè)的公司接不到項(xiàng)目，不專業(yè)的公司在不斷做電站”的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，最后的結(jié)果是電站質(zhì)量做不好。這些都為外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的光伏企業(yè)增加了負(fù)重。

已經(jīng)開(kāi)始嗅到“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”的環(huán)球光伏在“轉(zhuǎn)身”國(guó)內(nèi)的同時(shí)開(kāi)始理性思考“穩(wěn)健+利潤(rùn)+質(zhì)量”的出路�！拔覀儾幌裼行┢髽I(yè)進(jìn)行大勢(shì)擴(kuò)張，我們要的是一步一個(gè)腳印，以穩(wěn)健的模式進(jìn)行推進(jìn);當(dāng)然我們每做一個(gè)電站，首先要保證這個(gè)電站的質(zhì)量，確保電站的發(fā)電性能和電站業(yè)主的收益。不因?qū)σ?guī)模擴(kuò)張化，這是缺乏理性的”，在游總看來(lái)，穩(wěn)健“轉(zhuǎn)身”或許更為重要。

當(dāng)前，包括組件和逆變器當(dāng)前處境非常艱難，“活著”是這些企業(yè)的首要工作。游總認(rèn)為，電站是當(dāng)前光伏產(chǎn)業(yè)鏈中僅有利潤(rùn)的地方。拿環(huán)球光伏來(lái)看，前幾年在德國(guó)做電站EPC的利潤(rùn)是28%，國(guó)內(nèi)前4年能達(dá)到25%，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)光伏電站EPC的毛利潤(rùn)已經(jīng)被壓縮至10-15%。游總表示，利潤(rùn)率的下降表明，光伏產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略回歸后5年將進(jìn)入拼實(shí)力時(shí)代。“拼實(shí)力”不是拼資產(chǎn)規(guī)模，而是拼穩(wěn)健，拼生產(chǎn)能力，拼服務(wù)、質(zhì)量等。

內(nèi)銷之路怎么走?

在當(dāng)前的光伏困境中，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的路到底該怎么走?游總指出，這需要在國(guó)內(nèi)政策環(huán)境下再造光伏產(chǎn)品的市場(chǎng)性，降低光伏產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)換效率，優(yōu)化