根據(jù)“十二五”規(guī)劃，到2015年，全國LED總產(chǎn)值將高達(dá)5000億元，而全球照明市場規(guī)模超過1萬億元。對于這個大蛋糕，中國企業(yè)如何把握機(jī)會？市場的破局點在哪？

在中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟和中山大學(xué)CHEMBA項目聯(lián)合舉辦的CHEMBA中國營銷大師論壇上，中國節(jié)能協(xié)會節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)委員會副主任兼秘書長趙明、雷士照明控股有限公司總裁吳長江、晶科電子（廣州）有限公司董事總裁肖國偉、太陽雨太陽能集團(tuán)有限公司總裁陳榮華、深圳市高工產(chǎn)業(yè)研究有限公司總裁張小飛等業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行了深入探討。

市長和市場都必須找

贏周刊：一提起節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，大家想得更多的是政策扶持、政府支持，而不是經(jīng)營策略。這個行業(yè)的發(fā)展是該找市長還是靠市場？

趙明：這兩點都需要。特別是建筑節(jié)能有一塊重要的市場，即公共機(jī)構(gòu)，這是一塊尚未開發(fā)的處女地，同時是一塊黃金地。因為公共機(jī)構(gòu)節(jié)能的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒被挖掘出來，建筑節(jié)能，比如商業(yè)的賓館樓宇，還存在一些市場化操作的空間。

道路的綠色照明特別是路燈方面也是很多公司關(guān)注的，大家都認(rèn)為這是一塊好領(lǐng)域，但實際上公共機(jī)構(gòu)里的路燈是最難啃的一塊，美國已經(jīng)有城市宣布破產(chǎn)，所以企業(yè)選擇時要綜合考量市場的需求及風(fēng)險。

公共機(jī)構(gòu)管理條例里面提出了明確的目標(biāo)和措施，還有一些政策保障的措施，這對于節(jié)能公司進(jìn)入公共機(jī)構(gòu)提出了保障，但在財務(wù)處理方法，包括會計賬務(wù)方面的處理，還存在很多問題，這值得我們關(guān)注。

到底是找市長還是找市場？要找市長，但最根本的還是要找市場。找市長干什么？第一是培育市場、享受政策，持續(xù)發(fā)展。節(jié)能產(chǎn)業(yè)是政府主導(dǎo)型的產(chǎn)業(yè)。如果沒有“十二五”規(guī)劃中對節(jié)能產(chǎn)業(yè)的明確要求，節(jié)能產(chǎn)業(yè)市場會有這么大的潛力嗎？顯然是不太可能的。但對企業(yè)來說，最重要的還是要開發(fā)市場，除了政府培育出來的市場，還要繼續(xù)開發(fā)其他市場。

吳長江：由于技術(shù)的成熟及成本的下降，LED時代已經(jīng)來臨。可能現(xiàn)在很多人還在講這個市場難做，生意比較簫條，但我認(rèn)為，在未來三五年，這個行業(yè)會是一個爆炸式的增長，為什么？大量傳統(tǒng)光源要替換，商場、酒店、寫字樓、醫(yī)院（等）大量的照明場所要替換，經(jīng)濟(jì)效益、社會效益已凸顯出來了。在這個大環(huán)境下，企業(yè)怎樣抓住機(jī)會是我們要考慮的。

我認(rèn)為市長和市場都必須要找；搞研究的（人）研究出成果后找市長，通過市長重視這個產(chǎn)業(yè)，但做企業(yè)的（人）不應(yīng)該去找市長，而應(yīng)該找市場。政府拿一塊蛋糕出來，大家不按照市場規(guī)律去發(fā)展企業(yè)而是去找市長，可能把關(guān)系打通了，拿到的訂單一年都做不完。但本來你現(xiàn)在的產(chǎn)能、團(tuán)隊只能經(jīng)營一兩個億的規(guī)模，如果拿了十個億（訂單）回來，就要投資、招兵買馬。三年后，這個市場變了，市長也轉(zhuǎn)崗了，那時你被迫裁員，賺的錢可能連設(shè)備的折舊（成本）都拿不回來。我不希望政府過多的干預(yù)市場，應(yīng)該讓市場自然的更新?lián)Q代，否則是幫倒忙。

資源整合是行業(yè)最好的出路

贏周刊：雷士在LED領(lǐng)域起步明顯稍晚了，前幾年為什么不投入？

吳長江：這一兩年，大家一提到節(jié)能環(huán)保就激動，特別是LED產(chǎn)業(yè)。全球能源稀缺使節(jié)能環(huán)保成為一種趨勢，但作為企業(yè)家，作為創(chuàng)業(yè)者，我們不可以拿這個概念去忽悠領(lǐng)導(dǎo)、忽悠消費者。我們應(yīng)該知道，這個產(chǎn)業(yè)節(jié)能靠什么？原理是什么？怎樣節(jié)能？經(jīng)濟(jì)效益、社會效益在哪里？千萬不能抓住這個概念自欺欺人，不但忽悠了領(lǐng)導(dǎo)、忽悠了全社會，還自欺欺人。

前幾年不是我不做LED，而是首先衡量我們的技術(shù)是否成熟，產(chǎn)品的殘品控制下來沒有，經(jīng)濟(jì)效益能否產(chǎn)生，能不能帶來社會效益。如果做不到，我們就把它放在理論研究階段，而不是急于推向市場。所以幾年前我的戰(zhàn)略是密切關(guān)注LED產(chǎn)業(yè)，緊跟形勢，適時出擊。

過去凡是向我們采購LED的（人），我提出的前提條件是，第一，不可以打“雷士照明”這個牌子，第二，保質(zhì)量。政府要采購，我可以提供，但絕對不推。因為那個時候，做LED是節(jié)能了，但不節(jié)錢，沒有經(jīng)濟(jì)效益也沒有社會效益，技術(shù)還不成熟。曾有這樣一句玩笑話，哪里裝了LED的路燈，這條路的犯罪率就特別高，因為裝上去后一兩個月就暗下來了，犯罪率也就高起來了。

去年LED行業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)，超出了所有人的想象，技術(shù)成熟了，成本也有所下降。如今再談LED取代傳統(tǒng)照明光源，是迫在眉睫了，我們必須面對這個現(xiàn)實，做好準(zhǔn)備。

但如今面臨的市場環(huán)境已和20年前大不相同，不是策劃一下、包裝一下、打造一個概念就可以贏得市場。如今企業(yè)的競爭是綜合實力的競爭。光有核心技術(shù)還不夠，還要有團(tuán)隊、資本、渠道、品牌、管理等的不斷創(chuàng)新。

雷士的LED現(xiàn)在處于高速增長階段，明年會占到整個銷售50%以上的份額，今年至少是30%以上的份額。