宏森步入4G電纜領(lǐng)域，并非偶然。

杭州宏森電纜有限公司（以下簡(jiǎn)稱宏森）總經(jīng)理張惠祥告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)(博客,微博)》記者：“我最早看到4G電纜是在我們一個(gè)客戶的倉(cāng)庫(kù)里。那時(shí)候，我們?nèi)ニ�的工廠，到倉(cāng)庫(kù)看我們的貨，卻意外地發(fā)現(xiàn)4G電纜，我當(dāng)時(shí)根本看不懂這種電纜，不知道它是怎么回事，就撿了一個(gè)樣品回來(lái)�！�

撿回樣品后，張惠祥到處去找這個(gè)產(chǎn)品，希望弄明白“這是個(gè)什么樣的電纜”。但遺憾的是，在客戶倉(cāng)庫(kù)里與其有過(guò)一面之緣后，再無(wú)緣得見(jiàn)。找了幾年時(shí)間，張惠祥還是沒(méi)有弄明白那是個(gè)什么東西。

后來(lái)，不甘心的張惠祥在上海23電纜研究所終于找到了答案�！暗�23研究所，才知道這個(gè)電纜屬于軍工類產(chǎn)品，并沒(méi)有民用。同時(shí)，也知道這個(gè)東西利潤(rùn)很高，每米能賣到七八十塊錢，而我們的產(chǎn)品才幾毛錢一米。”張惠祥說(shuō)。

這在他看來(lái)，簡(jiǎn)直是一個(gè)未被發(fā)現(xiàn)的金礦。由于是軍工類產(chǎn)品，市場(chǎng)上幾乎無(wú)人知道其生產(chǎn)工藝，但這并沒(méi)有令張惠祥打退堂鼓，他四處打聽(tīng)，通過(guò)給自己提供生產(chǎn)設(shè)備的廠商，找到了這種4G電纜生產(chǎn)設(shè)備的工廠，然后通過(guò)工廠尋找技術(shù)人員，經(jīng)過(guò)一年多在摸索過(guò)程中創(chuàng)新，最終讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一片新天地。

在細(xì)分市場(chǎng)積累客戶

據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)成規(guī)模的4G電纜生產(chǎn)廠只有六七家。張惠祥表示，宏森電纜用三年找項(xiàng)目，一年多找人，到2008年業(yè)務(wù)上線，用了幾年時(shí)間，克服了技術(shù)和客戶兩個(gè)難題，而其他面臨著轉(zhuǎn)型的電纜企業(yè)，根本無(wú)法輕易轉(zhuǎn)入4G電纜領(lǐng)域。

產(chǎn)品出來(lái)后，最重要的就是要有消費(fèi)客戶。張惠祥告訴記者，當(dāng)時(shí)大家都以75歐姆的電視電纜系列為主，很少有生產(chǎn)50歐姆通信電纜的，而宏森恰恰是以50歐姆通信電纜為主�！昂芏嗫蛻舳际峭ㄟ^(guò)網(wǎng)站搜索找到我們，因?yàn)?0歐姆通信電纜的生產(chǎn)廠商并不多，所以這些客戶把更多的客戶介紹了過(guò)來(lái)。這樣，我們就積累了一大批的客戶�！�

據(jù)張惠祥透露，目前國(guó)家正在推動(dòng)4G的發(fā)展，并且搞大規(guī)模的建設(shè)，所以4G電纜的需求量會(huì)很大。比如，中國(guó)移動(dòng)的二期招標(biāo)有26.5萬(wàn)個(gè)基站，一期也有24萬(wàn)個(gè)基站，僅這一家運(yùn)營(yíng)商今年就有50萬(wàn)個(gè)基站，可見(jiàn)4G電纜的市場(chǎng)空間十分廣闊。

“不僅技術(shù)上的難關(guān)很難攻克，客戶的開(kāi)拓也是一大壁壘。因?yàn)樗麄冊(cè)谕ㄓ嶎I(lǐng)域沒(méi)有積累，也就沒(méi)有客戶資源，沒(méi)有客戶也就沒(méi)有市場(chǎng)。”張惠祥表示，“就像我在電視電纜市場(chǎng)是零，那么我就不會(huì)輕易去碰這塊業(yè)務(wù)，因?yàn)榇蜷_(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)會(huì)是十分困難的事情�！�

選擇高利潤(rùn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)型

“宏森在2002年剛成立的時(shí)候，電纜剛剛出口，國(guó)家也在鼓勵(lì)，而臨安又是"全國(guó)電纜生產(chǎn)之鄉(xiāng)"，所以電纜企業(yè)紛紛走向出口。而我們一成立就是專門做出口貿(mào)易的，到現(xiàn)在為止我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)仍是個(gè)空白�！睆埢菹楸硎�。

但是，2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，張惠祥的發(fā)展戰(zhàn)略開(kāi)始轉(zhuǎn)變，在出口受阻的背景下，宏森在2009~2010年曾試圖通過(guò)轉(zhuǎn)內(nèi)銷來(lái)緩解其在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展壓力。

“我們努力了兩年，后來(lái)還是放棄了�！睆埢菹榻忉尫Q，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)拼得太厲害，而且資金拖的時(shí)間太長(zhǎng)，各種三角債的存在，對(duì)公司現(xiàn)金流帶來(lái)壓力，資金周轉(zhuǎn)很受影響，所以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)一直都沒(méi)有打開(kāi)。

據(jù)了解，國(guó)內(nèi)超過(guò)40%的企業(yè)都遭遇過(guò)低于成本價(jià)中標(biāo)、同行惡意壓價(jià)競(jìng)標(biāo)等不良競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)歷，而低價(jià)競(jìng)標(biāo)似乎已成為中國(guó)電線電纜招標(biāo)習(xí)以為常的潛規(guī)則，不管是大型企業(yè)還是小型企業(yè)，都為了順利獲得訂單而競(jìng)相壓價(jià)。

“我需要找新的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。其實(shí)電纜的種類很多，有兩萬(wàn)多種，而且生產(chǎn)設(shè)備幾乎都是一樣的，各工廠也都在找新的品類，當(dāng)?shù)睾芏嗥髽I(yè)就轉(zhuǎn)型升級(jí)做了網(wǎng)線。當(dāng)時(shí)我選了三個(gè)項(xiàng)目，包括網(wǎng)線、RF（電纜的一種）和塑料電纜（4G電纜），但是經(jīng)過(guò)權(quán)衡，還是選擇了自己研發(fā)多年的4G電纜�！睆埢菹榛貞洝�

張惠祥表示，他所選擇的轉(zhuǎn)型升級(jí)的產(chǎn)品，至少要有40%~50%的利潤(rùn)�！斑@樣競(jìng)爭(zhēng)完以后，還能有15%~20%的利潤(rùn)，或是更低一點(diǎn)。如果一開(kāi)始就選擇了一個(gè)10%~15%利潤(rùn)空間的項(xiàng)目，那競(jìng)爭(zhēng)下來(lái)可能就只剩不到5%的利潤(rùn)，還不如在老的產(chǎn)品里邊，把產(chǎn)品質(zhì)量和檔次提高，選擇優(yōu)質(zhì)客戶更實(shí)際�！�

經(jīng)過(guò)這幾年市場(chǎng)的檢驗(yàn)，張惠祥的選擇是正確的。從宏森自身的業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，目前4G電纜業(yè)務(wù)在公司的占比已經(jīng)超過(guò)70%，成為公司的主導(dǎo)性產(chǎn)品，而其原本主營(yíng)的同軸電纜業(yè)務(wù)的占比則在不斷地下滑。

對(duì)此，張惠祥認(rèn)為，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)，因?yàn)橥�軸電纜的效益越來(lái)越低，企業(yè)必須通過(guò)其他高效益的產(chǎn)品來(lái)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。因此，張惠祥已無(wú)意在同軸電纜部分增加投入。但是，他也承認(rèn)，“新寵”4G電纜并不會(huì)取代同軸電纜業(yè)務(wù)，因?yàn)椤吧�產(chǎn)線上的工人需要養(yǎng)，而且生產(chǎn)設(shè)備還在，客戶也有需求，我們還得繼續(xù)為客戶服務(wù)�！�

專家點(diǎn)評(píng)

在電纜行業(yè)，宏森可謂后來(lái)居上。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和全球化品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，從某種意義上，宏森能否借助4G業(yè)務(wù)走到底，還很難判斷。目前，宏森重要的客戶是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商，但是如果有技術(shù)上的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，宏森很難一家獨(dú)大。所以宏森需要厘清的戰(zhàn)略問(wèn)題，一方面要維持老客戶，同時(shí)還要開(kāi)發(fā)新客戶，或者兩者兼具，這個(gè)過(guò)程的時(shí)機(jī)、節(jié)奏和順序尤為重要。