26年前，PC才剛剛興起，劉克振就慧眼識(shí)機(jī)，一手打造了研華并將其推上了全球產(chǎn)業(yè)計(jì)算機(jī)老大的位子，如今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)乍暖還寒，后危機(jī)時(shí)代的產(chǎn)業(yè)迷局亟待破解，開(kāi)創(chuàng)了IPC產(chǎn)業(yè)的劉克振如何看待IPC的未來(lái)，又將怎樣實(shí)現(xiàn)其全球最大工控公司的理想與抱負(fù)？

　　2009年10月底，研華兩年一度的全球合作伙伴大會(huì)(World Partner Conference,WPC)第三次在中國(guó)大陸舉辦。WPC是研華重大策略和創(chuàng)新應(yīng)用的展示發(fā)布平臺(tái)，今年又恰逢全球宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和區(qū)域經(jīng)濟(jì)格局的震蕩調(diào)整期，劉克振作為IPC行業(yè)的締造者和幾十年的市場(chǎng)培育者，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的見(jiàn)解和決策成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。今年以來(lái)，研華圍繞“跨界整合”策略，持續(xù)深入調(diào)整營(yíng)運(yùn)模式，劃分出五大業(yè)務(wù)板塊。WPC上，劉克振更明確了研華下一階段的路線(xiàn)圖——“從可信賴(lài)的ePlatform服務(wù)到建設(shè)更加智慧的地球”，從商業(yè)理念、業(yè)務(wù)模式、到產(chǎn)品方案平臺(tái)進(jìn)一步顛覆了傳統(tǒng)的行動(dòng)方略。

　　1983年創(chuàng)立研華科技，2003年使之成為全球最大的工業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)導(dǎo)者。 

　　智慧地球之IPC未來(lái)

　　當(dāng)PC、手機(jī)已普遍到人手一臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)、通訊已滲透到生活和商業(yè)的各個(gè)角落，世界變成了一個(gè)大物聯(lián)網(wǎng)，智能的需求無(wú)處不在。PC領(lǐng)域成熟的信息架構(gòu)向垂直領(lǐng)域的延伸已勢(shì)不可擋。然而垂直領(lǐng)域里現(xiàn)有的商用PC不能直接應(yīng)用，研華的任務(wù)就是把已有的商業(yè)電腦結(jié)構(gòu)嫁接過(guò)來(lái)。劉克振認(rèn)為“嫁接的機(jī)會(huì)非常之大！未來(lái)10年-20年，商用PC會(huì)走進(jìn)醫(yī)藥、零售、電表、空調(diào)等各個(gè)領(lǐng)域�！痹诖舜蜽PC上，研華提出將“建設(shè)更加智慧的地球（Smarter Planet）”作為研華未來(lái)發(fā)展的重要戰(zhàn)略與愿景。

　　研華“建設(shè)更加智慧的地球（Smarter Planet）”愿景源于其密切合作伙伴IBM。IBM提出智慧地球的三個(gè)核心實(shí)現(xiàn)途徑是工具化、互聯(lián)化和智能化。而研華將通過(guò)完善的IPC和工控組件及產(chǎn)品平臺(tái)、產(chǎn)品的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)和通訊功能、以及各垂直產(chǎn)業(yè)的智能化解決方案來(lái)滿(mǎn)足這三個(gè)核心需求。

　　智慧地球的理念在中國(guó)一些城市的機(jī)場(chǎng)、軌道交通等場(chǎng)所已有所體現(xiàn)。但過(guò)于分散的垂直市場(chǎng)，讓一般的廠商很難深耕。為此，研華在大中華區(qū)提出積極培育研華智能服務(wù)業(yè)務(wù)，著重開(kāi)發(fā)醫(yī)療、智能情景控制系統(tǒng)、廣告牌與監(jiān)控設(shè)備等產(chǎn)品，并針對(duì)星級(jí)酒店、高端住宅、連鎖零售、公共設(shè)施等產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬的解決方案。

　　幾年前，IBM理解到未來(lái)的產(chǎn)業(yè)需求，放棄PC這個(gè)成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)，全力投入“智慧地球”的理念。在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里，IBM專(zhuān)注于做集成軟件顧問(wèn)，“而PC制造廠成為硬件打工�！弊鳛镮PC界的IBM，研華將來(lái)會(huì)不會(huì)也拋棄硬件制造，專(zhuān)注于做發(fā)達(dá)的神經(jīng)系統(tǒng)？劉克振坦言，目前沒(méi)有賣(mài)掉IPC硬件的打算，硬件制造能力是各種增值服務(wù)的基礎(chǔ)。事實(shí)上研華剛剛將其昆山的制造基地?cái)U(kuò)建到10萬(wàn)平米。但是在設(shè)計(jì)、解決方案服務(wù)和涉及軟件比教多的研華智能業(yè)務(wù)單元，未來(lái)研華可能將硬件和系統(tǒng)、方案設(shè)計(jì)切割的更明顯。服務(wù)模式的差異性分割，可以極大提升專(zhuān)業(yè)度和效率。

　　本土培育 全球繁榮

　　與03年和07年在大陸市場(chǎng)召開(kāi)全球合作伙伴會(huì)議時(shí)相比，這一次劉克振感受到大陸市場(chǎng)和本土合作伙伴更深層次的變化。03年時(shí)大陸市場(chǎng)還是一個(gè)跟隨型的市場(chǎng)，距離外國(guó)的水平還有差距，研華當(dāng)時(shí)只把在歐美地區(qū)銷(xiāo)售的產(chǎn)品同時(shí)賣(mài)到大陸來(lái)。如今這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)快速成熟起來(lái)，在全球的地位也越來(lái)越重要，交通、能源、電力等產(chǎn)業(yè)甚至開(kāi)始領(lǐng)先于國(guó)外，產(chǎn)生了差異化需求。同時(shí)，本土的集成商和經(jīng)銷(xiāo)體系大量成熟，規(guī)范性高，規(guī)模也變大。

　　預(yù)見(jiàn)到市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，研華幾年前已經(jīng)開(kāi)始布局Homeland政策，強(qiáng)調(diào)大中華為基地的核心地位。如今，Homeland政策初顯成效，從青藏高原的鐵路控管系統(tǒng)到大西部的風(fēng)力發(fā)電系統(tǒng)，研華在大陸很多垂直產(chǎn)業(yè)的切入深度已領(lǐng)先于國(guó)際。在這些領(lǐng)域，研華先按本土市場(chǎng)的要求培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和能力，再發(fā)展到國(guó)外。

　　有人可能會(huì)質(zhì)疑，經(jīng)過(guò)二十多年的努力，研華已經(jīng)是一個(gè)擁有全球性品牌和組織架構(gòu)的國(guó)際化企業(yè)，為什么要特別強(qiáng)調(diào)本土呢？對(duì)此，劉克振堅(jiān)定認(rèn)為：國(guó)際化的企業(yè)一定要有一個(gè)本土市場(chǎng)。“可口可樂(lè)和麥當(dāng)勞都是基于美國(guó)的一種商業(yè)模式和商業(yè)文化。這就好像一棵樹(shù)，必須種在一個(gè)地方，吸收了足夠的養(yǎng)分后，再蔓延開(kāi)來(lái)。企業(yè)也如此，需要在本土市場(chǎng)生根然后再發(fā)散到國(guó)際。”

　　建立了本土思維，并圍繞本土戰(zhàn)略的一系列研發(fā)、制造、品牌、銷(xiāo)售和服務(wù)等環(huán)節(jié)的持續(xù)投資和布局，使研華大中華區(qū)業(yè)務(wù)成為研華全球成長(zhǎng)的高速引擎，在今年第三季度，研華大中華區(qū)的業(yè)績(jī)已占到34%（大陸26%，臺(tái)灣8%）有望超過(guò)北美地區(qū)一躍而居研華全球業(yè)務(wù)之首。

　　而這一切只是個(gè)開(kāi)始，劉克振表示，其實(shí)研華在公司規(guī)模不大的時(shí)候就確立了成為全球最大工控公司的理想與抱負(fù)。“大陸市場(chǎng)大、發(fā)展快，很明顯在未來(lái)可以孕育世界級(jí)的工控公司、世界級(jí)的能源公司、世界級(jí)的軌道交通公司，研華要成為植根于中國(guó)大陸的世界級(jí)自動(dòng)化平臺(tái)與服務(wù)供應(yīng)商，雖然這需要很多年�！痹贗PC領(lǐng)域，研華無(wú)疑已經(jīng)做到了�！�

　　垂直深耕 從產(chǎn)品到服務(wù)

　　今年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓很多自動(dòng)化和工控公司遇到了發(fā)展瓶頸，而劉克振卻認(rèn)為市場(chǎng)未來(lái)的空間無(wú)可限量。“當(dāng)然，狹隘的IPC機(jī)箱是衰退的。如果我們只做通用的IPC，一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給大家，市場(chǎng)很小。但廣義的IPC，通過(guò)集成商來(lái)達(dá)到全球各個(gè)行業(yè)，這種模式的規(guī)模和爆發(fā)力是無(wú)法想象的�！卑凑談⒖苏竦脑O(shè)想，IPC將在各個(gè)領(lǐng)域開(kāi)花結(jié)果，這個(gè)廣義的市場(chǎng)未來(lái)有多大似乎很難界定。

　　很多人感覺(jué)大陸市場(chǎng)一大特色是一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來(lái)非�？欤�變化也快，5-10年可能就飽和甚至迅速衰落，生意變得難做。對(duì)此，劉克振認(rèn)為，首先定義目標(biāo)產(chǎn)業(yè)不要太狹窄；其次要把目標(biāo)市場(chǎng)定位于服務(wù)一組顧客，創(chuàng)新就會(huì)源源不斷，成長(zhǎng)也就源源不斷。單純的以復(fù)制產(chǎn)品賣(mài)錢(qián)為目標(biāo)，很快就會(huì)遇到發(fā)展瓶頸，比如迪斯尼樂(lè)園以提供人快樂(lè)為目標(biāo)。人對(duì)快樂(lè)的需要不會(huì)飽和，這個(gè)市場(chǎng)就沒(méi)有瓶頸，迪斯尼就有做不完的事：除了建樂(lè)園，它還演電影，做很多活動(dòng)，圍繞提供快樂(lè)這個(gè)核心目標(biāo)服務(wù)。

　　為了進(jìn)一步強(qiáng)化研華垂直行業(yè)解決方案提供者的定位，劉克振轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品思路，提出了“嵌入式設(shè)計(jì)協(xié)助服務(wù)”與“行業(yè)解決方案提供服務(wù)”兩大業(yè)務(wù)模式，整合各方資源，重點(diǎn)關(guān)注醫(yī)療、交通、工廠自動(dòng)化、移動(dòng)計(jì)算、電力能源和酒店零售等關(guān)鍵領(lǐng)域，橫向提供各行業(yè)的應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)，縱向深化智慧地球的發(fā)展需求。

　　研華的產(chǎn)品線(xiàn)已非常寬泛，如今又介入很多垂直領(lǐng)域，無(wú)疑是對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)模式的一個(gè)極大考驗(yàn)，為此，研華與全球300個(gè)渠道合作伙伴和1000多個(gè)解決方案合作伙伴建立起了更加緊密和多層次的合作關(guān)系，進(jìn)入了從地域劃分、產(chǎn)品劃分，到行業(yè)劃分的精細(xì)化渠道管理階